「AIが普及したら、営業の仕事ってなくなるの？」
「中古車もネットで買える時代だし、営業は必要ないんじゃない？」
「これから中古車営業に転職しても大丈夫？」
AIが急速に普及し、さまざまな仕事でDX化が進むなか、このような不安を抱く人は多いのではないでしょうか。
たしかにAIの進化によって、これまで人が行っていた仕事の一部が自動化される可能性はあります。経済産業省も、生成AIによって個々の業務が「代替・補完・高度化」され、業務の品質やスピード、生産性が向上していく可能性を示唆しており、それは中古車業界も例外ではありません。実際に中古車業界では、車両検索や査定、問い合わせ対応など、さまざまな業務でデジタル化が進んでおり、中古車営業の仕事はこれから大きく変わっていくでしょう。
でも、「仕事が変わること」と「仕事がなくなること」は別の話。今回はAIやDX化によって中古車営業の仕事がどう変わっていくのか、そしてこれからの中古車営業にはどんな力が求められるのかを詳しく解説します。
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1．「AIで営業の仕事がなくなる」と言われるのはなぜ？
AIで代替できる仕事が増えている
車の買い方が大きく変わってきている -
2．AIで「なくなる仕事」と「より重要になる仕事」がある
希望条件から候補となる車を絞り込むのはAIが得意
本人も気づいていない希望を引き出すのは人 -
3．AI時代に活躍する中古車営業に必要な3つの力
その1．お客様の本音を引き出すヒアリング力
その2．一人ひとりに合わせた提案力と交渉力
その3．AIやデジタルツールを使いこなす力 -
4．AI時代の到来は、未経験者にとってチャンス！
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5．グッドスピード・チャンピオン76でもDX化が進んでいる
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6．まとめ｜AI時代の中古車営業は「人と向き合う力」がより重要になる
目次
「AIで営業の仕事がなくなる」と言われるのはなぜ？
そもそも、なぜ「AIによって営業は不要になる」と言われているのでしょうか。まずは中古車営業という仕事において、将来性が不安視されている理由を説明します。
AIで代替できる仕事が増えている
AIが得意なのは膨大な情報を整理したり、一定のルールに沿って文章を作成したりすることです。たとえば……
◆メールの文章を作成する
◆資料を要約する
◆情報を検索・整理する
◆問い合わせに回答する
◆データを分析する
など、これまで人間が時間を掛けて行っていた仕事の一部は、AIを使うことで格段に効率化することができます。経済産業省も生成AIの活用例として、メールのドラフト作成、文書の要約、翻訳、情報検索などを挙げており、今まで営業が行っていたこれらの業務がAIに代替されていく可能性は高いでしょう。
※出典元：経済産業省「生成AI時代のDX推進に必要な人材・スキルの考え方2024」
車の買い方が大きく変わってきている
中古車業界はAIの登場以前から、DX化が進んでおり、ひと昔前と比べると車の探し方や買い方が大きく変化しています。今は中古車情報をサイトや販売店のWEBサイトを見れば、価格・年式・走行距離・装備などを自分で比較できる時代。簡単に欲しい車を探し出すことができ、販売店への問い合わせや商談もオンラインで済ませることができます。
つまり、ひと昔前のように「まずは販売店に行って、希望を伝え、営業から車を提案してもらう」という買い方ではなくなっているのです。
実際にグッドスピード・チャンピオン76でもオンライン商談を行っており、買取りではLINEで車種・グレード・年式・走行距離などの情報を送り、概算査定額を確認できるサービスを提供しています。でも、オンラインで色々な手続きができれば、中古車営業が不要になるのかといえば、そうではありません。
AIで「なくなる仕事」と「より重要になる仕事」がある
AIの進化やDX化によって、これから省人化・効率化される業務はますます増えていくでしょう。でも、中古車営業にはAIだけでは完結しにくい仕事もたくさんあります。AIによってなくなる仕事と、人の存在価値がより高まる仕事を見極めることが大切です。
希望条件から候補となる車を絞り込むのはAIが得意
そもそも中古車は、新車と違って基本的にすべてが一点物です。同じ車種でも、年式、走行距離、ボディカラー、グレード、オプション・装備、車両状態、価格などが一台一台異なります。そのため、多くの人は希望条件を入力して絞り込みをかけながら、自分に合った一台を探し出していきますが、この絞り込みの作業はAIが得意。でも、条件にマッチした車が必ずしも、その人にとって一番良い車とは限りません。
また、同じ条件で絞り込んでも中古車は一台一台状態が異なるため、データだけではわからない違いを見極める必要があります。
本人も気づいていない希望を引き出すのは人
たとえば、「通勤で毎日車に乗るから、燃費を重視したい」というお客様がいたとします。でも、よくよく話を聞くと、休日はよく家族で遠くまでキャンプに出かけているとのこと。それがわかれば、単純に燃費の良さだけでなく、荷室の広さや高速走行時の快適性まで含めて車を提案することができます。お客様自身も最初からすべての希望を言葉にできているとは限りません。
何気ない会話から隠れたニーズを引き出し、「こちらの車の方がいいかもしれません」「この車ならこんな使い方もできますよ」と、新たな可能性や選択肢を提示するのは人だからできること。このようなAIにはできない、人ならではの仕事はこれからより重要視されていくでしょう。
AI時代に活躍する中古車営業に必要な3つの力
では、これからの時代、中古車営業として活躍するためにはどんな力が必要なのでしょう。ここでは中古車営業として価値を発揮するために必要不可欠な3つの力について説明します。
その1．お客様の本音を引き出すヒアリング力
まず重要になるのがヒアリング力です。ヒアリング力とは、「休日はどんな過ごし方をしていますか？」「今の車で気に入っているところや、不満に感じているところはありますか？」など、会話をしながら情報を引き出していく力のことです。
AIはデータを解析するのは得意でも、データ化できない人の感情や気持ちを汲み取るのは苦手。お客様の表情や反応、話し方を見ながら会話を広げ、本音を引き出すのは営業だからこそできること。お客様自身も気づいていないニーズを引き出していくのは、とても面白く、これが中古車営業の面白いところです。
その2．一人ひとりに合わせた提案力と交渉力
「予算300万円」「ファミリーカー」など、同じ希望条件を提示されても、どの車に興味を持つかは、お客様によって異なります。そのため、「このお客様には何が合うか？」「このお客様は何を重視しているか？」を考え、おすすめする理由をわかりやすく説明しながら一人ひとりに合った車を提案する必要があります。
また、お客様によっては駆け引きや値引き交渉をしてくる人もいるでしょう。お客様の反応を見ながら提案内容を変えたり、値引き交渉に応じたり、臨機応変に対応できる人は営業として活躍できるはず。「自分の提案力や交渉力で、いかにお客様の心を動かせるか？」が営業の醍醐味とも言えるでしょう。
その3．AIやデジタルツールを使いこなす力
これからの中古車営業は、「AIに負けない営業になる」という考え方ではなく、AIやデジタルツールを使って、自分自身の営業力を高めていく必要があります。たとえば、AIが提示した客観的データや選択肢をベースに提案プランを考えたり、AIを使っておすすめする理由の裏付けとなるデータを作成したりすることで、より内容の濃い提案ができるはずです。
また、情報収集や文書作成、メール作成などの煩雑な業務をAIによって効率化できれば、重要な営業活動に専念できるようになります。
AI時代の到来は、未経験者にとってチャンス！
「中古車営業として働くなら、車に詳しくないとダメだよね？」と思っている人は多いかもしれません。もちろん車の知識はあるに越したことはありません。でも、ひと昔前と比べると知識の有無はあまり重要ではなくなってきています。それは、今は知識がなくてもWEBサイトや業務システムを使って、必要な車両情報をすぐに確認できるからです。
むしろ重要なのは、分からないことがあったときに正しい情報を調べ、それをお客様に分かりやすく伝える力。AIやデジタルツールの活用が進むことによって、「知識がある人」と「知識がない人」の差はさらに縮まっていくでしょう。AIやデジタルツールは仕事を奪うものではなく、未経験者が中古車営業として活躍する可能性を高めてくれる存在になるはずです。
グッドスピード・チャンピオン76でもDX化が進んでいる
中古車業界はDX化が進んでおり、グッドスピード・チャンピオン76もデジタルツールを活用したサービスを積極的に取り入れています。たとえば、車の買取においてはスマホから車の写真と基本情報を送るだけで概算の査定額が分かるLINE買取査定サービスを提供。他にもオンライン商談を行ったり、LINEで修理見積りを行ったり、売買契約を電子化したり、DX化によって働き方もどんどん変化しています。
実際に最近はオンライン商談やメール、電話のやり取りだけで、契約が決まるケースも多いとのこと。そのため、営業トークが上手い、押しが強いといった昔ながらのゴリゴリの営業タイプではなく、デジタルツールを上手に活用する人の活躍が目立ってきているようです。
ただし、働き方が変化しているとはいえ、商談する場所が「店舗」から「オンライン」に変わっただけで、お客様の要望を聞き、車を提案し、不安や疑問に答えるという営業の本質まで変わったわけではありません。実際にグッドスピード・チャンピオン76でも、デジタルツールを活用しつつ、お客様とのコミュニケーションや関係性づくりには今まで以上に力を入れて取り組んでいます。
そして、DX化によって業務が効率化され、提案やコミュニケーションといった営業の本来の仕事に注力できるようになったことで、最近は仕事の面白味をより強く感じられるようになっているそうです。
まとめ
いかがでしたか？AIやDXの進化によって、中古車営業の仕事はこれから変化していくでしょう。車両検索やデータ分析、書類作成など、これまで営業が行っていた仕事の一部はAIやデジタルツールによって効率化されていくはずです。
でも、お客様自身も気づいていない希望を会話から引き出し、「あなたにはこの車が合うと思います」と提案すること。そして購入後も「車のことならこの人に相談したい」と思ってもらえる関係を築いていくのは、AIには難しいはず。これは人だからこそできる仕事です。
AIやDXは営業の代わりではなく、営業がもっと人にしかできない仕事へ集中するための道具と考えることもできるでしょう。だからこそ、これから必要になるのは「AIに負けない営業」ではありません。必要なのは、AIやDXを上手に使いこなしながら、人にしかできない仕事に力を注げる営業です。中古車営業はなくなる仕事ではなく、AIやDXによって、今まで以上に「人と向き合う力」が問われる仕事へと進化していくのかもしれません。
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