中古車販売の営業はきつい？ 仕事内容や働き方、業界のリアルを詳しく解説

目次

• 1.中古車販売の営業が「きつい」と言われる理由

  ノルマや目標のプレッシャーが強い
  土日に休みが取れず、残業が多い
  体育会系のノリや根性論の文化
  「きつい」というイメージを払拭できていない

• 2.実際の中古車販売の営業はどんな仕事なのか

  中古車販売営業の基本的な仕事内容
  最近の中古車販売営業の仕事の特徴
  長期的な関係性づくりを重視する時代

• 3.中古車販売営業のやりがいと成長できるポイント

  仕事の成果が収入に直結しやすい
  若いうちから挑戦しやすい

• 4.未経験でも中古車販売営業として活躍できる理由

  未経験でも中古車販売営業として活躍できる理由
  車の知識よりコミュニケーション力が大事

• 5.中古車業界は変わり始めている！？中古車業界の最新情報

  中古車市場は拡大している
  SUV人気が続き、専門店は特に好調
  中古車業界で進む働き方改革

• 6.中古車販売営業についてよくある質問

• 7.まとめ

1.中古車販売の営業が「きつい」と言われる理由

そもそも中古車販売の営業は、なぜ「きつい」と言われているのか。まずはその理由から整理してみましょう。

ノルマや目標のプレッシャーが強い

中古車販売の営業は、多くの会社で販売台数や売上・利益などの数値目標が設定されています。
もちろん、“がむしゃらに数字だけを追わせる”という会社ばかりではありませんが、営業職である以上、目標達成を求められるのは事実。達成できないとペナルティが課されるノルマという扱いではなくても、仕事のできる、できないが明確に数字に表れるため、プレッシャーを感じる人は多いでしょう。

また、中古車は新車と比べると安価に購入できるとはいえ、お客様にとっては決して安い買い物ではありません。当然お客様の見る目も厳しくなり、大きなお金を扱うことにプレッシャーを感じる人もいるでしょう。

土日に休みが取れず、残業が多い

中古車販売店は土日や祝日に来店客が集中するため、ほとんどの会社が平日に休みを設定しています。有給休暇を使えば、土日に休みを取ることもできますが、「忙しくて休める雰囲気ではない」「土日に休むと売上が減ってしまう」などの理由で、躊躇してしまう人も。
そのため、友達や家族と予定を合わせるのが大変だと感じる人も多いようです。

また、ひと昔前の中古車業界には“夜遅くまで働くのが当たり前”という風潮があったのも事実。最近は深夜まで仕事をするような会社はかなり少なくなりましたが、営業職は店舗が閉店した後に、事務処理をしたり、展示車の入れ替えをしたりすることが多く、長時間労働のイメージが根強く残っています。

体育会系のノリや根性論の文化

中古車販売の営業は売上や目標達成に対する意識が強いこともあって、根性論や体育会系のノリを大切にする会社が多い傾向にありました。
近年はハラスメント教育や労働環境の改善など、コンプライアンス遵守の考えが広がり、そのような会社は減少傾向にありますが、今でも一部の中古車販売店ではそのような文化が色濃く残っています。

「きつい」というイメージを払拭できていない

「ノルマが厳しい」「残業が多い」「根性論重視」といったネガティブなイメージは、過去の業界体質が大きく影響しています。
たしかに、ひと昔前は強引な営業スタイルや体育会系の社風が目立つ会社も少なくありませんでしたが、最近は時代が変わり、働き方や営業スタイルを見直す会社が増えています。
それでも過去のイメージが根強く残っているため、今でも「中古車販売の営業＝きつい」と思う人が多いようです。

 

2.実際の中古車販売の営業はどんな仕事なのか

では、実際の中古車販売の営業はどんな仕事で、どのように営業活動を行っているのでしょうか。
ここでは最近の中古車販売営業のリアルをお伝えします。

中古車販売営業の基本的な仕事内容

中古車販売の営業は、来店したお客様への接客や車両提案、契約手続き、納車対応、アフターフォローなどを担当します。

また、それ以外にもWEBサイトへの車両情報登録、写真撮影、洗車、展示車両の入れ替え、自動車保険の提案、車検・整備の案内など、幅広い業務に携わるのが一般的。接客・販売だけを行っているように思われがちですが、実際は店舗運営に関わるさまざまな業務をチームで分担しながら進めています。

なお、一般的には「販売」と「査定・買取（仕入れ）」で担当が分かれている会社が多いものの、会社によっては一人の営業が一貫して担当する場合もあります。

最近の中古車販売営業の仕事の特徴

近年の中古車業界は急速にDX化が進んでおり、営業の仕事のやり方も大きく変化しています。
たとえば、最近はカーセンサーやグーネットなどの中古車情報サイトやホームページを見て来店するお客様がほとんどです。多くのお客様は事前に車両情報や価格を比較し、自社だけでなく他社の車両も含めて検討したうえで来店しています。

そのため、以前のように営業トークで一方的に売り込むスタイルではなく、お客様の希望やライフスタイルに合った提案を行い、多くの選択肢の中から「このお店で買いたい」「この営業担当に任せたい」と思っていただくことが重要になっています。

また、オンラン商談やSNSでのやり取りも増えており、店舗に来店せず契約に至るケースも多数。最近の中古車販売の営業は、商品知識だけでなく、お客様との信頼関係づくりや提案力がより求められる仕事へと変化しています。

長期的な関係性づくりを重視する時代

最近の中古車販売店は“売って終わり”ではなく、“購入後も繋がっていく関係性づくり”を重視する会社が増えています。
実は中古車販売店には車両販売以外にも、車検、整備、保険など、さまざまな収益源があり、お客様との関係性を構築することで、継続的に売上をつくることができます。

中古車販売の営業の意識も“目の前の契約”から、“お客様満足度”へとシフトしつつあり、昔ながらの押しの強いタイプより、誠実なタイプや話しやすく相談しやすい人の活躍が目立つようになっています。

 

3.中古車販売営業のやりがいと成長できるポイント

中古車販売の営業は大変な側面もありますが、やりがいや成長を実感しやすい仕事でもあります。

仕事の成果が収入に直結しやすい

中古車販売営業の魅力のひとつは、仕事の成果を実感しやすいところです。販売台数や粗利など、仕事の成果が数字として目に見える形で表れるため、「やりがいがある」「頑張りがいがある」と感じる人が多いようです。

また、インセンティブ制度を導入している会社も多く、自分の力で収入アップを実現できるのも大きな魅力です。

若いうちから挑戦しやすい

中古車業界は実力主義の傾向が強く、年齢・性別・社歴に関係なく、能力や実績で評価する会社が多い業界です。
そのため、入社1～2年で昇格したり、20代で店長やマネージャーの役職を任されたりすることも。成果を出せば早期キャリアアップも狙えるため、「若いうちから挑戦したい」という人には最適な環境と言えるでしょう。

成長やスキルアップを実感しやすい

中古車販売営業は幅広い業務に携わるため、車の知識はもちろんですが、コミュニケーション力、提案力、段取り力、調整力、事務処理能力など、仕事を通じて多彩なスキルを身につけることができます。

さらに店長やマネージャーなど、上位の役職に就けば、マネジメントスキルやマーケティングの知識、会計の知識なども身につけることができるはずです。

 

4.未経験でも中古車販売営業として活躍できる理由

中古車業界は、未経験で入社した人がたくさん活躍している業界です。「車に詳しくないと無理じゃない？」と思うかもしれませんが、知識ゼロ・経験ゼロでも始めやすい仕事です。

未経験者や異業種からの転職者が多い

実際に中古車販売営業として働いている人に話を聞いてみると、元アパレル店員、飲食店スタッフ、携帯ショップの販売員、事務員、美容師、工場のラインスタッフ……など、経歴はさまざま。
グッドスピードでも、「車のことはまったくわからない」という状態で入社して、活躍している人がたくさんいます。

車の知識よりコミュニケーション力が大事

中古車業界で働くなら、もちろん車の知識はあるに越したことはありません。
でも、本当に重要なのは知識よりもコミュニケーション力。なぜならエンジン性能や駆動方式、燃費、型式、グレードなど、車のスペックに関わることは検索すればすぐに調べられるからです。
最近は業務システムやWEBツールが充実しており、誰でもカンタンに情報を収集できる時代。だからこそ知識量ではなく、楽しい会話や気持ちの良い対応など、コミュニケーション力がより重視されるようになっています。

※中古車販売店とディーラーでは仕事内容や営業スタイルにも違いがあります。転職先選びの参考にしたい方はこちらの記事もチェックしてみてください。

 

5.中古車業界は変わり始めている！？中古車業界の最新情報

中古車業界にはまだネガティブなイメージが残っているものの、最近はそんなイメージを払拭すべく、業界全体が大きく変わりつつあります。
また、中古車需要も依然として高い状態が続いており、最新の業界事情をまとめてご紹介します。

中古車市場は拡大している

一般社団法人日本自動車販売協会連合会によると、中古車登録台数は高水準で推移しており、中古車需要は依然として堅調です。
その背景にあるのは新車価格の高騰。近年は半導体不足や原材料価格の高騰などの影響で新車価格が上昇しており、「新車は高すぎる」という理由から中古車を選ぶ人が増えています。
実際に直近の年間実績（2025年）では、新車の登録台数が約458万台だったのに対し、中古車は約648万台。中古車は新車と比べて約1.4倍の市場規模を有しています。

※出展元：一般社団法人日本自動車会議所

SUV人気が続き、専門店は特に好調

現在の国内自動車市場では、かつて主流だったセダンの人気が大きく低下しており、セダンを取り扱わないメーカーも増えています。
一方でSUVやミニバンは高い人気を維持しており、自動車メーカー各社もSUVラインナップを強化しています。

そのため、中古車人気もSUVやミニバンといった車種に集中しており、グッドスピードのようにSUV専門店など、専門性を持つ中古車販売店は特に存在感を高めています。

中古車業界で進む働き方改革

中古車業界は働き方改革が進んでおり、最近は「残業削減」「年間休日の増加」「有給休暇の取得推奨」「育児休業の取得推進」などに取り組む会社が増えています。
もちろん会社によって差はありますが、ひと昔前と比べると働きやすさは格段にアップしています。

なお、グッドスピードも「21時のPC強制シャットダウン」など、働きやすい環境づくりに力を入れて取り組んでおり、2025年の平均残業時間は月18h程度。年間休日は120日あり、最近は男性の育休取得者も増えているそうです。

※「中古車業界は将来性があるの？」と気になった方は、市場動向や転職事情を解説したこちらの記事もおすすめです。

 

6.中古車販売営業についてよくある質問

中古車販売営業について調べる中で、「本当にきついの？」「未経験でも働ける？」といった疑問を持つ人も多いでしょう。ここでは、中古車販売営業に関してよく寄せられる質問をまとめました。

 

Q1. 中古車販売営業は本当にきつい仕事ですか？
A. 目標管理や繁忙期の忙しさはありますが、企業によって働き方や評価制度は異なります。近年は働き方改革を進める企業も増えています。

Q2. 中古車販売営業の年収はどれくらいですか？
A. 企業や地域によって異なりますが、インセンティブ制度を導入している企業では成果に応じて収入アップを目指せるケースがあります。

Q3. ノルマが達成できないとどうなりますか？
A. 現在は個人ノルマではなく目標管理制度を採用する企業も増えています。達成できなかった場合も、改善に向けたサポートを行う企業が一般的です。

Q4. 車に詳しくなくても働けますか？
A. 問題ありません。実際に未経験からスタートする人も多く、知識は働きながら身につけることができます。

Q5. 中古車販売営業に向いている人は？
A. お客様との会話を楽しめる人、目標に向かって努力できる人、成長意欲のある人に向いています。

Q6. GOOD SPEEDやCHAMPION76では未経験から活躍できますか？
A. 両社とも未経験採用を行っており、研修や先輩社員のサポートを通じて成長できる環境づくりに取り組んでいます。

 

7.まとめ

いかがでしたか？中古車販売の営業は“数字”という成果を求められることもあり、決して楽な仕事ではりません。
でも、その一方でお客様と信頼関係を築いたり、自身の成長を実感できたり、大きなやりがいを感じられる仕事でもあります。

また、最近の中古車業界は営業スタイルも働き方も大きく変化しており、「昔ながらのきつい営業職」というイメージだけでは語れなくなっています。少しでも中古車販売の営業に興味がある人は、ぜひ一度リアルな現場を覗いてみてください。

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