中古車営業はなぜ稼げる？新車ディーラーとの違いから仕事内容・働き方を解説

目次

• 1．中古車営業は本当に稼げる？給与・年収の基本を知ろう

  中古車営業の給与は「基本給＋成果に応じた評価」が基本
  「売れば売るほど稼げる」とは限らない

• 2．中古車営業と新車ディーラー営業は何が違う？

  メーカーの違い｜幅広い車種を提案できる中古車営業
  商品の違い｜中古車は一台一台が異なる
  提案方法の違い｜中古車は希望条件に合わせて最適な一台を提案

• 3．中古車営業と新車ディーラー営業では「覚えること」も違う！

  新車ディーラー営業は、深い商品知識が必要
  中古車営業は、幅広い知識が必要
  車だけじゃない！ローン・保険・保証などの知識も必要

• 4．中古車営業は、なぜ収入アップを実現しやすいのか？

  一台一台違うからこそ「提案力」が成果につながる
  新車より中古車の方が、利益率が高い傾向にある
  車両だけでなく、さまざまな商品・サービスを提案できる

• 5．中古車営業で成果を出している人にはどんな特徴がある？お客様の希望や本音を引き出せる人

  幅広い知識を身につけるために学び続ける
  数字や目標に向かって行動できる
  売った後の繋がりを大切にできる

• 6．まとめ｜中古車営業は、提案力を磨くほど成果を出せる仕事

• 7．中古車営業についてよくある質問

1. 中古車営業は本当に稼げる？給与・年収の基本を知ろう

そもそも「中古車営業は稼げる」と言われているのは、なぜなのでしょうか。まずは給与の仕組みや実態についてご説明します。

中古車営業の給与は「基本給＋成果に応じた評価」が基本

中古車営業の給与体系は会社によって異なりますが、多くの会社は毎月の基本給に加え、個人成績や店舗成績に応じてインセンティブを支給しています。また、月々のインセンティブがない会社でも、実績に応じて賞与で還元しているところが多いようです。

「売れば売るほど稼げる」とは限らない

ただし、中古車営業なら誰でも簡単に高収入を得られるわけではありません。実際に自動車販売の営業の平均年収は490万円。他の業種と比べて特に高いわけではありません。もちろん、インセンティブや賞与で稼いでいる人もいますが、単純に売れば売るほど稼げるわけではないのが、中古車営業の難しいところであり、面白いところ。

中古車営業の場合、販売台数ではなく、車1台あたりの「粗利」をもとにインセンティブを算出している会社もあり、多くの台数を販売しても、値引きして利益が薄ければ給与には反映されないことがあります。

※出典：Indeed給料・年収ガイド（2026年9月4日時点）

※中古車営業の平均年収やインセンティブに関する詳しい情報は、こちらの記事で紹介しています。

中古車営業の年収は実際いくら？稼げると言われる理由やインセンティブの仕組みを解説

 

2. 中古車営業と新車ディーラー営業は何が違う？

中古車営業も新車ディーラー営業も、お客様に車を提案・販売する仕事であることに変わりはありません。でも、中古車販売店と新車ディーラーでは、取り扱うメーカーや商品には違いがあり、この違いが、それぞれの営業スタイルにも影響しています。

メーカーの違い｜幅広い車種を提案できる中古車営業

新車ディーラーは、基本的に契約している自動車メーカーの車だけを取り扱います。それに対して中古車販売店は、複数のメーカーの車を取り扱うのが一般的。たとえば、お客様から「家族でキャンプに行けるSUVが欲しい」と言われた場合、エクストレイル（日産）、フォレスター（スバル）RAV4（トヨタ）、ZR-V（ホンダ）、XC40（ボルボ）など、輸入車を含め、さまざまなメーカーの車を提案することができます。

商品の違い｜中古車は一台一台が異なる

新車の場合、同じ車種であれば、グレードやオプションの有無以外は商品に大きな違いはありません。でも、中古車は同じ車種であっても、一台一台が異なります。たとえば、同じエクストレイルでも、「グレード」「年式」「走行距離」「装備」「内外装の状態」「修復歴」「価格」などは車によってさまざま。目の前にある中古車と、全く同じ条件の車は存在しないと言っても良いでしょう。

提案方法の違い｜中古車は希望条件に合わせて最適な一台を提案

新車ディーラーの営業は、安全性能やデザイン性など、車種の魅力をアピールしながら提案を行います。一方、中古車は同じ車種でも「年式は古いけど、そのぶん価格が安い」「価格は高いけど、走行距離が少ない」など、一台一台に特徴や個性があるため、「予算を抑えたいならどれが良いか」「装備を重視するならどれが良いか」など、お客様が何を重視しているかをヒアリングしながら提案を行っています。

 

※中古車販売店と新車ディーラーの違いに関する詳しい情報は、こちらの記事で紹介しています。

3. 中古車営業と新車ディーラー営業では「覚えること」も違う！

多種多様な車を扱う中古車営業と、特定のメーカーの車だけを扱う新車ディーラー営業とでは、求められる知識が異なります。

新車ディーラー営業は、深い商品知識が必要

新車ディーラー営業は、取り扱っているメーカーの商品について誰よりも詳しくなくてはいけません。車種ごとの特徴はもちろん、グレードによる装備の違い、オプションの種類などを覚え、さらにブランドそのものへの理解力も求められるため、歴史や理念についても勉強が必要です。

中古車営業は、幅広い知識が必要

一方、中古車営業は、車に関する幅広い知識が求められます。扱うメーカーや車種は無数にあり、現行モデルだけでなく旧型モデルを販売することもあります。そのため、深い知識より、広い知識を身につけることが重要。

幅広い知識を身につけることで、「このデザインがお好きなら、このメーカーにも似たタイプの車種がありますよ」「実はこの車種の方が、荷室が広いんです」など、提案の引き出しが増えていきます。

車だけじゃない！ローン・保険・保証などの知識も必要

車の販売には、ローンや自動車保険、保証など、さまざまなサービスや手続きが付随します。これらの知識は、新車の営業でも、中古車の営業でも必要になりますが、中古車は車によってコンディションや車両価値（時価額）が異なるため、最適な保険や保証を提案するためには、より専門的な知識が必要になります。

4. 中古車営業は、なぜ収入アップを実現しやすいのか？

中古車営業と新車ディーラー営業は、似て非なるもの。中古車営業が収入アップを実現しやすいのは、中古車ならではの商品特性が関係しています。

一台一台違うからこそ「提案力」が成果につながる

中古車は一台ごとに状態や装備が異なるため、膨大な在庫の中からお客様に合った一台を見つけ出す必要があります。商品の魅力そのもので勝負する新車ディーラーとは違って、いかにお客様のニーズをキャッチし、ニーズに合った車を提案できるかが営業としての腕の見せ所。

「街乗りが中心なのか？」「アウトドアにも使うのか？」「年間どれくらい走るか？」「予算はどれくらいに抑えたいのか？」など、車のことはもちろんですが、お客様のことをどれだけ知れるかも重要になります。商品力ではなく、自分自身のヒアリング力や提案力が成果に直結しやすいのが中古車営業の特徴です。

新車より中古車の方が、利益率が高い傾向にある

新車と中古車を比較した場合、販売価格は新車の方が高いものの、利益率は中古車の方が高い傾向にあります。新車はメーカー希望小売価格が基本となりますが、中古車は需給バランスや市場価値に合わせて、中古車販売店が自由に価格を設定するため、人気車種であれば利益を大きく乗せて販売することができます。

車両だけでなく、さまざまな商品・サービスを提案できる

中古車営業が提案するのは、車両だけではありません。必要に応じて、ローン、自動車保険、保証・メンテナンスサービスなども提案するため、これらをご契約いただければ、プラスαの評価になり、収入にも反映されていきます。

5. 中古車営業で成果を出している人にはどんな特徴がある？

では、中古車営業で成果を出しているのはどんな人なのでしょう。「話が上手い人」「押しが強い人」思うかもしれませんが、実はそうとも限らないのです。

お客様の希望や本音を引き出せる人

中古車営業は「話す力」以上に、「聞く力」が重要です。「普段はどんな使い方をしますか？」「今の車で困っていることはありますか？」など、会話を通じて潜在的な希望や悩みまで引き出せる人は、提案の精度を高めることができます。

幅広い知識を身につけるために学び続ける

中古車営業は、さまざまなメーカー・車種・年式の車を扱います。そのため、わからないことを調べたり、新しい車種について勉強したりする姿勢が必要です。知識が増えるにつれて、提案の幅も広がっていくため、活躍している人はみんな学びを大切にしています。

数字や目標に向かって行動できる

営業職である以上、売上・利益・販売台数などを意識して仕事に取り組む必要があります。数字や目標への意識が高ければ、「誰よりも早く電話に出よう」など、日々の行動も自然と変わっていくものです。

売った後の繋がりを大切にできる

中古車営業の仕事は、車を販売して終わりではありません。販売した後も丁寧にフォローし、長期的な関係を築いていくことが、点検・メンテナンスや買い替え、紹介などに繋がっていきます。

6. まとめ｜中古車営業は、提案力を磨くほど成果を出せる仕事

中古車営業は、販売する商品が一台一台異なるため、提案の選択肢がたくさんあります。そのため、知識を増やし、提案力を磨くことが成果に繋がっていくのです。覚えることが多く、商品力やブランド力だけでは勝負できない難しさはありますが、だからこそやりがいがあり、自身の成長を実感しやすい仕事です。

「自分の力で成果を出したい」「頑張りを評価してもらえる環境で働きたい」という方は、ぜひ中古車営業の仕事に挑戦してみてください。

7.中古車営業についてよくある質問

中古車営業の年収はどのくらい？

中古車営業の年収は、会社や個人の営業成績によって異なります。特に基本給を中心とした給与体系なのか、成果に応じたインセンティブがあるのかによって収入には大きな差が生じます。

＼グッドスピードの場合／

※中古車営業の平均年収やインセンティブに関する詳しい情報は、こちらの記事で紹介しています。

中古車営業の年収は実際いくら？稼げると言われる理由やインセンティブの仕組みを解説

中古車営業にはインセンティブがある？

多くの中古車販売店が、実績に応じてインセンティブを支給しています。ただし、販売台数・売上・利益・付帯サービスの契約など、何を評価対象とするかは会社によって異なります。

＼グッドスピードの場合／

■販売営業

中古車営業にはノルマがある？

ノルマや目標の設定方法は会社によって異なります。個人の販売目標を設定する会社もあれば、店舗全体で目標達成を目指す会社もあるため、求人情報や面接などで確認するようにしましょう。

＼グッドスピードの場合／

グッドスピードでは「ノルマ」という言葉は使用していませんが、店舗全体の販売目標を達成するため、所属するメンバーそれぞれに個人目標を設定しています。個人に数字を課して競わせるというよりも、店舗の目標達成に向けて、それぞれが担う目安として個人目標を設定している仕組みです。

新車ディーラーと中古車営業ではどちらが稼げる？

一概にどちらが稼げるとは言い切れません。収入を重視して転職する場合は、「新車か中古車か」だけではなく、それぞれの会社の給与体系や評価制度を比較することが大切です。

車に詳しくなくても中古車営業になれる？

はい、グッドスピードでも未経験で入社した社員がたくさん活躍しており、最近はほとんどの会社が経験不問・知識不問で募集を行っています。大切なのは、分からないことを自分で調べ、新しい知識を吸収していく姿勢です。